Atlygiai yra galingi, nes jie patenkina mūsų tikruosius troškimus. Bet mes dažnai nesuvokiame troškimų, kurie veikia mūsų elgesį. Kalbėdamas apie individų įpročius knygoje, Charles Duhigg analizuoja kvapų gaiviklio „Febreze“ atvejį. Šis produktas buvo gaminamas ne kaip kvapų gaiviklis ir iš pradžių net neturėjo jokio kvapo, tačiau galėjo iš bet kokių audinių panaikinti praktiškai bet kokį kvapą. Bet po ilgų ieškojimų paaiškėjo, jog vartotojai ilgainiui pripranta prie namuose tvyrančio blogo kvapo ir nė nesusimąsto, jog jiems reikia „Febreze“, kuris panaikintų „blogą“ kvapą.
Tačiau kaip vėliau paaiškėjo, baigę valyti ir tvarkyti namus, jie nori užuosti gaivų aromatą. Tyrėjai aptiko troškimą, apie kurio egzistavimą niekas nežinojo. Jis slėpėsi atviroje vietoje.
Daugelis troškimų yra tokie: akivaizdūs žvelgiant atgal, bet labai sunkiai įžiūrimi, kai esame jų veikiami.
Kad suprastum, kokie troškimai paskatina konkrečių įpročių atsiradimą, reikia paeksperimentuoti su skirtingais atlygiais. Tai gali užtrukti kelias dienas, savaites, o gal ir ilgiau. Šiuo laikotarpiu nereikėtų savęs versti imtis tikrų pokyčių – galvok apie save kaip apie mokslininką, kuris renka duomenis.
Pirmą eksperimento dieną, kai pajunti poreikį eiti į kavinę ir nusipirkti sausainį, pakoreguok savo įprastus veiksmus taip, kad gautum kitokį atlygį. Pavyzdžiui, vietoj to, kad eitum į kavinę, išeik į kiemą, apeik kvartalą ir grįžk nieko nesuvalgęs.
Kitą dieną nueik į kavinę, bet nusipirk spurgą ar šokoladuką ir suvalgyk jį prie savo stalo.
Dar kitą dieną eik į kavinę, nusipirk obuolį ir suvalgyk jį bendraudamas su draugais. Gali pamėginti išgerti puodelį kavos.
Paskui, užuot ėjęs į kavinę, nueik į savo draugo kabinetą, šnektelėkite kelias minutes ir grįžk prie savo stalo.
Ar aišku, kas čia vyksta? Nėra svarbu, ką tu pasirenki daryti, nusprendęs nebepirkti ir nevalgyti sausainio. Tikslas yra patikrinti skirtingas hipotezes, kad suprastum, kuris troškimas yra tavo įprasto elgesio varomoji jėga. Ar tu trokšti paties sausainio, ar pertraukėlės nuo darbo? Jei sausainio, ar dėl to, kad esi alkanas? (Tada puikiai tiktų ir obuolys.) Ar tau reikia energijos, kurią suteikia sausainis? (Tada kavos poveikis turėtų būti panašus.) Ar eini į kavinę, norėdamas pabendrauti, ir sausainis tėra patogus pasiteisinimas? (Tada nuėjimas prie kolegos stalo ir šnektelėjimas su juo turėtų patenkinti šį poreikį.)
Išmėginęs keturis penkis skirtingus atlygius, gali pasinaudoti senu triuku, kuris padės aptikti elgesio modelius. Po kiekvieno veiksmo sugrįžęs prie savo stalo užsirašyk tris pirmus į galvą šovusius dalykus. Tai gali būti jausmai, atsitiktinės mintys, pastebėjimai, kaip jautiesi, ar tiesiog trys pirmi žodžiai, šovę į galvą.
Sticky notes:
Atsipalaidavęs
Pamačiau gėles
Nealkanas
Tada nustatyk žadintuvą, kad suskambėtų po penkiolikos minučių. Kai jis suskambės, paklausk savęs, ar vis dar trokšti sausainio.
Svarbu užsirašyti tris dalykus, net jei jie bus nieko nereiškiantys žodžiai, dėl dviejų priežasčių. Pirma, tai verčia įsisąmoninti, ką tu tuo metu galvoji ar jauti. Kaip nagų kramtytojai knygoje kortelė su pastabomis padėjo įsisąmoninti savo įprastinius poreikius, taip ir tau trijų žodžių užrašymas padės susikaupti. Be to, tyrimai rodo, kad tie keli užrašyti žodžiai vėliau padeda prisiminti, ką tu tuo metu galvojai. Eksperimento pabaigoje, kai peržiūrėsi savo pastabas, bus daug lengviau prisiminti, kaip tu jauteisi ir ką galvojai tuo konkrečiu momentu, nes tavo užrašyti žodžiai sukels prisiminimų bangą.
O kodėl reikia nustatyti žadintuvą, kad suskambėtų po penkiolikos minučių? Mat šių eksperimentų esmė – rasti atlygį, kurio tu trokšti. Jei praėjus penkiolikai minučių po spurgos suvalgymo tu vis dar trokšti atsistoti ir nueiti į kavinę, vadinasi, tavo įprotį pažadina ne cukraus troškimas. Jei pasikalbėjęs su kolega vis dar nori sausainio, tada bendravimo poreikis irgi nebus tavo poelgio paskata.
Tačiau jei praėjus penkiolikai minučių po pasikalbėjimo su draugu jautiesi atsipalaidavęs ir noriai grįžti prie savo darbo, gali būti, kad aptikai atlygį – tai laikinas atsitraukimas nuo darbo ir pabendravimas – kurį savo įpročiu stengeisi gauti.
Eksperimentuojant su skirtingais atlygiais galima atrasti tikrąjį troškimą, o tai labai svarbu norint pakeisti įprotį.
Kai jau išsiaiškinai, koks yra įprastas elgesys ir koks atlygis, belieka išsiaiškinti, koks yra signalas. Apie tai, jau kitame laiške.
DAUGIAU APIE ĮPROČIUS SUŽINOKITE CHARLES DUHIGG AUDIOKNYGOJE „ĮPROČIO GALIA“
